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展會營銷這幾個步驟很關鍵,直接影響參展效果!

點擊:- 更新時間:2019-06-14 來源:圓桌國際展覽


一、智慧謀略,選擇為先——展會分析



在選擇展會之前,企業應該對各類展會進行深入地分析與了解,根據自身定位做好展會選擇。


首先,分析各種展會的類型、定位特征及受眾。其次,分析展會規模及參展商情況,實地感受展會氛圍。在具體了解展會的定位與受眾之后,需注意展會的規模及參展商情況,一般有實力的展會都會有清晰的展會規模及參展商信息,并且好的展會能吸引到眾多的業內知名品牌參展。


二、兵馬未動,糧草先行——展前籌備


在選擇展會之后,應該要制定清晰的參展目標,并根據目標做好各種展前準備工作。一般家具企業的參展目標有四個方面:品牌推廣、招商加盟、現場訂貨、經銷商培訓。而針對展會的目標,通常要做好以下展前準備。



1.現場展位設計


展位設計是最容易被首次參展的企業忽視的環節,也是首次參展企業最沒有把握的環節。因此,參展企業需要對展會的現場氛圍有一定的了解,然后與專業展會設計公司多作溝通,才能打造出極具創意、新穎生動的展位來。


在某種意義上說,展位的設計水準,構建水準,恰如經銷商的店鋪裝修,甚至展位比店鋪的商業價值更大。如果經銷商恰巧是本公司產品的代理商、經銷商,他一定會堅定對此品牌的信心,并產生一種自豪感;如果是其他品牌產品的代理商,則會產生強烈地好奇及沖動,不由自主地走進展位,一探該品牌產品的究竟,新的商機就會在這種探究中大量產生。


2.準備展品,合理擺放


準備與展會定位相符的展品,并進行合理的展品擺放,是展會營銷非常關鍵的環節。展位內恰到好處地留出空地,不但有利于參觀者行走,給參觀者舒適感,更有利于容留更多的潛在客戶。


對于小型展位,展品擺放宜以一個系列為主。單一系列展品風格一致,相互呼應,容易在展位上形成協調一致的氛圍,容易讓參觀者將視覺焦點放在企業希望的關注點。


寧可少擺展品,也要保持展位的品位;寧可少而精,不可多而濫,這是展品擺放的要領之一。沒有拿出來的展品,可以讓經銷商去工廠或展廳看,或者用宣傳冊照片補充說明,甚至可以用較有新意的IPAD來給客戶自己查閱。


3.做好展會期間配套活動


為了配合展會取得更好的宣傳效果,讓品牌在展會上得到更高的關注度,展會現場應該策劃出各種配套的活動方案,如新產品發布會、訂貨會、招商會、拍賣會、培訓會等。


(1)新產品發布會:可以吸引到更多現場觀眾的注意與興趣,有利于新產品信息迅速傳播,便于新產品成功上市。


(2)訂貨會:有利于工廠發現和掌握優質經銷商,迅速獲得更多訂單,便于集中生產和物流配送。


(3)招商會:可以大大地提升企業的形象,吸引優質的經銷商,集中招商加盟,降低市場開拓成本,提高了開拓市場效率。


(4)拍賣會:可以吸引到很多感興趣的買家關注,甚至還可以成為媒體對展會報道的亮點。比如“1元起競拍會”、“某某產品拍出千萬天價”等。


(5)培訓會:經銷商培訓會主要是針對品牌戰略、發展規劃、產品知識、終端銷售技巧、盈利模式等培訓,有利于統一經銷商思想、提升經銷商的信心和對企業的忠誠度。


(6)工廠參觀:一般經銷商在選擇加盟合作廠商時都會比較謹慎,如果廠家做好準備,開設了組織共同參觀工廠,了解企業生產能力及生產環節的細節,可大大增強經銷商對企業的了解和信賴感,為招商打下良好基礎,便于招商加盟,甚至可促成經銷商盡快決策。


4.準備現場宣傳資料


充分、完整的宣傳資料可以為展會現場營銷及洽談、展示、推廣起到很重要的促進作用。一般企業參展的必備物料及宣傳資料有:


(1)企業宣傳冊:企業宣傳冊是以企業文化、企業產品為傳播內容,是企業對外最直接、最形象、最有效的宣傳形式。


(2)企業宣傳片:企業宣傳片作為傳遞商品信息、促進商品流通的重要手段,可以包括企業宣傳片、形象片、專題片、歷史片等。


(3)企業網絡平臺:企業網絡平臺包括企業官方網站、微信公眾平臺、微博平臺等。


(4)其他宣傳資料及物料:主要以企業VI形象系統里面的常用物料,包括有手提袋、X架、名片、請賜名片盒、紙杯等。


5.梳理新老客戶,做好展前邀約宣傳工作


企業在去參加展會之前,應該安排營銷團隊將新老客戶進行梳理,并進行有必要的甄選及邀約。在展會上,新吸引來的經銷商,一般不會當場決策,他們需要一個對企業深入了解的過程。但是,只要潛在的經銷商愿意建立聯系,就是很大的成功。讓其了解公司最新動態及最新產品,增加對品牌的信心,從而促進現場營銷氣氛及促成訂單。


同時建議在官方網站、微博平臺、微信平臺發布企業的參展信息及展會期間的企業活動,甚至在業內雜志、網絡媒體有策劃地做足展前宣傳推廣工作,以吸引更多的新老客戶關注展會及參觀展會,以達到更佳的展會效益。


三、養兵千日,用兵一時——展中之戰


參加大型展會,首先是一次公關行動。公司的形象既體現在展位制作與展品擺放上,也要通過參展人員的著裝、言行舉止表現出來,專業的形象可以給品牌加分。


在大型展會上,人們通常見慣了參展企業代表整潔統一的著裝,極其專業而廣泛的學識,優雅的談吐,清晰的思維,老到的商業談判技巧,隨時會出現的企業決策人。由這樣的精兵強將組成的參展隊伍,才是讓客戶放心的企業,才能讓客戶對其建立信心。


在展會期間,高層領導也要集中注意力,隨時保持與現場的聯系。實際上,很多參展企業領導常常親臨現場,觀察展會的整體氛圍,親自評估展會參觀者的專業水平。作為一次投入巨大的營銷行動,企業最高決策者親赴現場,既可以鼓舞員工士氣,提高員工工作熱情與工作質量,又可以縮短決策流程。


四、慎終如初,決勝未來——展后跟進



展會時積極接待客商,并有意識地收集更多有意向的潛在客戶信息,并在展覽會之后進行資料整理及跟蹤訪問,是落實展會成果的主要手段之一。


事實上,在展會上,參展企業能搜集到大量的潛在經銷商與其他專業人士的聯系信息。對于這些聯系信息,市場銷售人員應專門整理,在展會后仔細甄別,篩選出真正的經銷商信息,與之建立并保持聯系。對于其它的專業人士,應將信息交給企業相關部門,以最大程度地利用參加展會獲得的專業資源。


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