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展會效果越來越差的原因

點擊:- 更新時間:2017-10-25 來源:圓桌國際展覽

一、在展館出入的客人中,有很大一部分屬于當地的零售商,這些零售商向來是從當地的進口商或者批發商手中進貨,也清楚如果從中國直接進口,價格會比現在低得多,但他們沒有批量采購的實力,所以如果中國的出口商在當地沒有批發倉庫,就沒有和零售商合作的可能



二、展會上來的客人,有一部分其實已經有自己穩定的供應商,來展會只是為了了解行情,如果發現現在采購的產品有更低的報價,他們就會據此向老供應商提出議價要求

三、現在世界經濟不景氣,為了讓錢袋子里的錢花得更值,客人的采購行為變得異常謹慎,貨比三家,反復權衡,無形中也拉長了采購周期,使得110米跨欄角逐變成了馬拉松比賽

四、陳舊的“守株待兔”意識:對于參展,大多數外貿業務員只是習慣性地邀請老客戶來展會參觀,雖然也抱著開發新客戶的想法踏上飛機,但三天時間只是守著自己的攤位等待客人,期待從走廊上匆匆而過的客人能瞄見自己的產品,能進攤位來看看,期待天上掉下一個大客戶,如果沒人光顧,就會抱怨今年展會沒有人氣

其實,展會準備工作不僅僅包括展位搭建、樣品制作、展品運輸和訂機票、定酒店,更重要的是展會前的客戶聯系工作,不僅僅是老客戶的邀請,更要邀請盡可能多的新客戶、潛在客戶來展位參觀,這項工作應該在展會開始前半年就著手進行。

嘗試著在展會前達到手中有至少50名溝通已相當深入的客戶資源,邀請他們觀展,參觀你們的展位,邀請他們來跟你探討一些具體的問題,我想,這比六年前收到150張名片的效果更好。畢竟50名客人,個個都是沖著你們的展位來的,個個都帶著問題來跟你做面對面的溝通,成交的幾率自然也會更大。

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