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展會上如何識別真假買家?

點擊:- 更新時間:2018-09-19 來源:圓桌國際展覽

如何在展會上一眼識別真實買家,可以從以下幾方法去判斷:

1、專業的提問

與客戶交談時有效地鑒別來訪者是潛在客戶還是競爭對手,是行家還是生手,是大客戶還是中小客戶。通過交談、提問了解客戶的真正意圖。他是否具備了成為我們客戶的基本要素?他是否有意購買?他購買的動機是什么?他的購買能力如何?他的興趣點和關注點是否和我們的客戶吻合?對具體產品規格、技術參數有何要求?希望接受的價位和打算訂購的數量?以前在哪里采購 和中國的哪些企業有過多年往來?目前的采購處于哪個階段?從這些專業的問題中去評估來訪客戶的真實性和專業性。


2、通過客戶提供的名片判斷

可以從客戶提供的名片判斷客戶的實力,比如:名片的質感,名片上的Logo與制服或箱包上的是否一致,客戶來自哪個國家、城市,電話和傳真號碼是否合用,有沒有自己獨立的網站,E-mail 是否是免費信箱,是零售商、批發商還是進口商等。

3、從客戶的穿著和人員組合判斷

從穿著上觀察:應重視穿公司制服或較正規西服的客戶。如果買家是幾個穿著統一服裝,又帶著印有公司Logo箱包的人,一般是來自較正規的公司。

從組合上來觀察:歐美客戶帶上他們中國公司的辦事人員組合;歐美客戶和中國臺灣或中國香港客戶組合;日本客戶和中國臺灣客戶組合;采購團組合。由不同人員組成,分別拜訪目標客戶,最后整合由采購團隊集體拜訪。如碰到上述組合的采購買家(人員組合確定是同一家公司時),應重視并進行專業的溝通和評估。

4、關注客戶的肢體語言

溝通應關注客戶的肢體語言,包括:眼神、看樣品的規范動作、溝通中的語音語調、表情變化和交流的每個細節。

5、從客戶的關注點判斷

在溝通中也可以觀察客戶首先關注哪些要點,如產品、質量、認證、價格、規格細分、服務、研發能力、新產品、合作對象、準時交貨、社會責任、工廠、貿易公司等。結合自己的市場知識,評估客戶的大、中、小等級。

通過客戶交流的內容判斷他專業性,比如:是否有具體數據、專用術語表達專業的品名、規格、型號、原料、成分以及對最小訂單量、價格、包裝、樣本、樣品、國際認證等的關注。結合自己對買方市場知識的評估來判斷買家。

關注具體單一展品的買家比對全部展品都感興趣的買家要好。來到展位上開口就籠統地要樣本和價格單、詢問有沒有網址的客戶,一般不會是我們的目標客戶。

6、關注敏感問題

在展會上時常會有國內外同行來收集信息。一些新手經常在展會上熱情地接待“客戶”,向他們介紹他們想知道的一切,等聽過關于公司、關于產品、關于價格等的介紹完后,他們拿了目錄、報價單后就再也不會回來。

這些同行一般都比較專業,知識面廣,但他們的關注點與行業買家還是有所區別的,對某個細節、環節和專業特別感興趣,目的和著重點不同,喜歡盤問細節,問很專業的敏感問題。而這些問題在平時的業務中一般的買家很少關注。所以,凡是涉及公司的價格體系、折扣體系、運作方式、促銷手段、專利技術等問題時要特別關注。根據對方的客戶級別應對。對于有懷疑的不妨運用反問形式詢問對方:“一般我們的買家很少關注這些,請問您了解這些對您的業務有什么好處呢?”等。


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