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圓桌國際展覽||全新的營銷方法,讓營銷更簡單

點擊:- 更新時間:2018-12-20 來源:圓桌國際展覽

在推銷產品的時候,業務員一般都會從產品的價格,產品的質量,以及售后服務來推銷,除了這些以外,好像就找不到自家產品身上其他的亮點,所以很多時候空有一腔熱情,卻總給客戶向我們潑冷水,今天,小編跟大家一起來分享一下全新的營銷方法,讓大家一起學習....

“企業的營銷資源或者通俗地講‘可以賣的東西’有‘商品、服務、體驗、事件、人物、地點、財產權、信息、觀念和組織’等,而不僅僅只有所謂的價格、質量和常規的售后服務。

  1. 商品營銷:主要體現在產品的質量、價格和品牌。對于我們的包裝袋產品,我想強調的是在客戶的眼里,我們產品的性價比高與低的最終體現是他們使用了我們的包裝后他們的產品是否能暢銷,能否能有利潤,什么意思呢?客戶表面上是購買了我們袋子的質量和價格,而本質上購買的是通過使用我們的產品給他們帶來的賺錢的機會或賺錢的能力。換句話說,買鉆頭的顧客不是需要一個鉆頭,而是需要墻上的一個洞,對嗎?我們一定要從這一點上來認識我們的質量、價格和服務,才能促使我們有意識地為客戶提供更多有價值的服務。

  2. 服務營銷:我們可以幫助客戶的員工搞培訓;幫助客戶解決他們生產、工藝過程中的困難;幫助解決客戶關鍵人物自身或家庭的煩惱;為客戶提供增值服務,如為客戶推薦適銷的產品、關心客戶的產品開發等。比如在桶裝水領域,就有桶裝水生產企業通過幫助消費者免費清洗飲水機這項增值服務,來幫助桶裝水企業的經銷商(水站)開發新的消費者。又比如在手機領域,NOKIA曾經占有印度50%的市場,他們的成功就是基于為用戶提供增值服務。他們有個生活項目事業部,專門通過短信為手機用戶提供農產品價格、天氣方面的信息,還為用戶提供健康、教育等方面的信息,2009年,NOKIA還是全球最值得信任的品牌。我們不能因為現在諾基亞不行了就否認他們曾經非常成功的舉措!

  3. 體驗營銷:為了讓潛在客戶了解我們產品的質量,我們可以向他們提供我們生產的客戶的競爭對手的袋子,讓他們直觀體驗我們的產品質量。我們可以邀請客戶來參觀我們的工廠,特別是參觀我們擁有專利技術的設備、工藝。也可以重點向客戶介紹我們的實驗室,讓他們在我們的實驗室里體驗到我們強大的技術支持系統,因為據我所知,我們鴻霜的實驗室建設與其他彩印廠相比具有比較大的差異化優勢。

  4. 事件營銷:我們可以宣傳江老板的技術優勢,江老板獲得技術專利的事件,我們在知名企業投標中勝出的事件。當然,我們也要濃墨重彩地渲染我們競爭對手的產品質量事故,宣傳這樣的質量事故給他們的客戶和行業帶來的嚴重的不良影響。在利用競爭對手質量事件借題發揮的時候,我們要盡量用事實和數據說話,引用第三方的觀點時也盡量說明出處,即便我們干的是落井下石的活,也要干得專業一點兒。

  5. 人物營銷:大家知道,賣產品不如賣方案,賣方案不如賣人,無論如何你要努力成為一個受客戶歡迎的人。郎酒就曾經通過在中央電視臺宣傳他們能盲品出白酒度數和窖齡的杰出品酒師,來達到宣傳郎酒品牌的目的。阿里巴巴的品牌和馬云的個人品牌是聯系在一起的。曾幾何時,蒙牛的品牌與牛根生的個人品牌也是聯系在一起的。據我所知,江老板是一個在技術創新和發明方面很能干的人,我們有意識地在客戶面前宣傳江老板的技術優勢也就是在通過宣傳江老板這個人來建立起潛在客戶對我們鴻霜產品質量的信心。也就是賣老板,大家說對嗎?”

  6. 財產權營銷:與小的彩印廠相比,我們可以在客戶面前強調我們的資金實力和商業信譽,強調我們鴻霜的原材料備庫充裕——我們能保證在客戶生產旺季時不斷貨,還可以強調我們可以對信譽好的客戶提供相對較長的賬期,甚至是企業間的借款。這就是把我們的財務優勢轉化為營銷優勢的思路。如何把企業的財產優勢轉化為營銷優勢,我給大家講一個我親身經歷的故事:幾年前,曾經有一個安徽淮南的新經銷商對于簽合同后要先給我們公司打50萬的貨款心存顧忌,他說還是等他到我們公司看了后再打款。可時值年末十二月底了,如果他來我公司走一趟的話我當年的年度銷售任務就完不成了。于是我拿出隨身攜帶的《商界》雜志對他說:‘我們公司的實力和信譽你大可放心,你看嘛,我們公司的老板是去年福布斯中國財富榜的第47名,上百億的資產擺在那里,你不用擔心打款后我們不發貨給你。’結果他消除了顧慮,當天就給我們打了款。這就是一個典型的用我公司的財產權進行營銷的案例,還需強調的是,刊有福布斯財富榜的《商界》雜志我是有意帶在身邊的。

  7. 地點營銷:我們工廠在成都,比鄰都江堰,附近有望叢寺、三道堰等旅游景觀,有郫縣豆瓣等土特產,我們可以邀請客戶帶家屬來郫縣和都江堰玩。反正一句話,就是要把我們這個地方有的各種資源也用于營銷,學區房為什么貴?肯定不是修房子的鋼筋水泥更貴,大家一定要多開動腦筋。

  8. 組織營銷:我們可以向客戶介紹我們為了改善我們的售后服務,在組織建設方面的新思路、新舉措,讓客戶意識、體驗到我們鴻霜愿意真心服務他們的態度和決心。在組織營銷方面,我們也許可以從一些快消品企業的成功實踐中得到啟發,當然只是啟發而已,我們不能全盤照搬。比如說‘協銷體系’的建立:一些飲料和白酒企業為什么能夠成功?他們的成功不是靠口感、包裝、品牌、價格等方面的固有優勢,而是靠他們在服務客戶方面建立的‘協銷體系’。與之前僅靠經銷商或代理商自己去開發和維護零售終端不同的是,這種‘協銷體系’主要動用廠方的力量,以廠方統一管理協銷人員的模式,來幫助經銷商開發和維護零售終端,并最終實現高效的終端動銷,進而提高這些企業在當地的市場占有率和銷量。

  9. 信息營銷:我們可以有目的、有針對性地向客戶傳達對我們有利而對我們競爭對手不利的消息,甚至要動員我們現有的客戶來做這樣的事情。

  10. 觀念營銷:針對鴻霜,我們可以向客戶傳達我們不生產不環保的鋁洗袋產品的事實,以強化我們企業的環保理念——不是什么錢都想賺。宣傳我們產品的技術突破,使客戶使用我們的產品后更能保證客戶產品的食品安全等。

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