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讓您的展臺設計更吸引您的買家......

點擊:- 更新時間:2018-08-15 來源:圓桌國際展覽


1.了解買家背景信息

如何讓參展成功,如何讓您的買家進入您的展位,這都是有方式方法的。與買家的第一句開場白溝通,買賣雙方交流一些與產品、專業關聯的信息是必不可少的,但避免直接銷售談價格。

如果公司的展臺設計能讓您的買家主動接近,吸引買家來到展位上,然后溝通交流獲取買家的資料,如主動詢問客戶來自哪里,是零售商、批發商還是進口商或采購辦事處,這樣就會了解買家來自哪個市場、產品直接或間接轉銷給誰。

當知道買家來自美國,就應該告訴買家公司哪些產品符合美國市場的標準,并向買家展示這些標準及其產品的高品質、專業性和實力。這樣買家就會知道你了解他們的市場,熟悉他們的質量標準、法律標準及安全標準。這會使買家非常有信心與你繼續討論產品及其價格,并覺得你非常專業。銷售來自發問和傾聽。在討論產品價格之前的開場白,交換一些與產品、行業、專業關聯的背景問題,有助于日后成交。供應商在展位里應充分展示自己的優勢,有效運用發問和傾聽與買家進行溝通,以確定是否可以將銷售機會轉化成交易。

2.避免急功近利的快速銷售

在與買家溝通時,應該如何運用語言引導他們對產品感興趣?有的銷售人員在談客戶時,往往會使用“我們的產品比同樣的產品價格要低”,或是“您如果選擇我們的產品,會給您一定的優惠”的說法……這樣做是否能留住客戶呢?

針對這種問題,上海的采購辦事處總經理MikeDePaul說:“在展會中經常出現的情況是有人試著在過道上把我們攔下,然后說這件或那件產品我們能給你最優惠的價格。但是這并不是我們想要聽到的。價格只是產品價值鏈的一部分,如果只談價格,我們會認為這些供應商對構成產品價值的其他重要部分也許并不了解,其實不僅僅是價格,其他的方面也很重要。所以,這也是有些供應商的開場白令我們掃興的原因。”

3.顧問專家式銷售

那么,怎樣的開場白內容能促使買家有興趣繼續與你交流呢? 給大家講個案例“我們在參加器具展的時候,碰巧遇見一位供應商,他告訴我們他們公司是許多知名品牌的OEM商,而這其中一些品牌是我們經常采購的。這對于他們生產高質量產品的能力是很好的證明。此外,他就客戶的需求給我們做了詳細的解釋。比如,這一行業的客戶正尋找這種功能的產品,他們表現出對客戶需求的了解,之后又給我們展示了該產品。當他們知道我們來自加拿大,又談了加拿大和北美市場的需求。這給我們留下了深刻的印象。同時他們還向我們講述了怎樣的獨特產品和促銷活動能讓當地客戶滿意,令競爭對手望塵莫及。這就是他吸引我們的地方。這樣,我們就會繼續和這位供應商深入討論更多的話題,包括了解他們生產的產品在我們市場上的生存能力等。他們不僅在展會上吸引了我們的注意,隨后又非常迅速地跟進并給我們展示了他們可以提供的產品。到目前為止,這是最好的一次經歷。”

對于買家來講,什么樣的參展商或展臺銷售人員是他們最信任的呢?

從上述案例看,買家對那些“顧問專家”型的銷售人員情有獨鐘。他們知道,這樣的銷售人員是根據客戶的目標,而不是自己的產品特性來制訂解決方案。當你向客戶詢問其目標及選擇標準時,客戶就會判斷銷售人員是把他們的需求放在什么位置上。因此,在向客戶推銷自己的產品時應站在客戶的角度上考慮與解決問題,扮演顧問和專家的角色。

4.主動積極溝通

在展會上接待客戶,有兩種方式:一種是守株待兔,等待客戶上門;另一種是主動出擊,招呼邀請客戶。

大部分參展商選擇了第一種,這使他們錯過了很多銷售機會。因為有些買家過于害羞,有些對于你展會的訴求、賣點與他們的關系模糊不清,有些被展會琳瑯滿目的展品看花了眼而無從選擇。這時,你主動積極上前接觸是最佳的溝通策略。

先打招呼,你不需要太拘謹,不需要對方說什么都“是,是,是”。在溝通中要稱呼對方名字,假如你在對話中經常稱呼對方,對方也會稱呼你,這樣可以讓客戶很容易對你有印象。

作為銷售人員最重要的口頭溝通是開場白和結束語。因為人們在溝通時易于記住剛開始和最后發生的事情,所以銷售人員與客戶溝通時,要特別注意開始時的禮貌寒暄和最后的結束語。

總的來說,您的展臺設計吸引力夠了,買家進入您的展位了,以上的小技巧你掌握了,那你的參展離成功不遠了。

 

選擇一家有口碑的展臺設計公司,是一個展會成功的必備條件。
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